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为什么说快消品B2B是区域为王

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-01-11  浏览次数:73
核心提示:B2B的火爆,让经销商很迷茫,假如巨头来了,我们怎样办?是要本人做?还是要加盟?是要和他们协作,还是要正面和他们竞争? 经过
B2B的火爆,让经销商很迷茫,假如巨头来了,我们怎样办?是要本人做?还是要加盟?是要和他们协作,还是要正面和他们竞争?

经过几年的开展,目前快消品B2B曾经初具范围,据新经销不完整统计,2017年快消品B2B的买卖范围曾经到达1000亿,估计2018年市场范围会到达3000亿左右。

B2B的火爆,让经销商很迷茫,假如巨头来了,我们怎样办?是要本人做?还是要加盟?是要和他们协作,还是要正面和他们竞争?

而且巨头的快速扩张,也让投资人对B2B投资趋向于激进,大量的资本都涌向了头部的平台,这让很多固然在区域做的不错的B2B平台,在扩张速度上,不如那些拿到投资的平台。

但是新经销以为,有大量资本的巨头并不可怕,本地化的平台,照样是有时机与大平台在本地化的市场一较高低的。

一、B2B必定是一个密度生意,不会赢家通吃

其实大多数人在B2B的市场竞争上,有一个认知错误,以为快消品B2B和B2C一样也会有很强的马太效应,事实上并不是这样,B2C的客户是消费者,消费者的特性是价钱不敏感,单一品类复购率极低,但是商品需求却是极度多元,这就招致大平台在供给链方面越强,用户粘性就会越高。

而快消品B2B客户是批发小店,特性是持续高频的复购,注重利润和周转率,对价钱极为敏感。所以,长尾商品并不可以给大平台带来更强的竞争力,反而会增加托付的本钱。

在托付上,配送半径越短,密度越大,效率就会越高,托付本钱就会越低,而且由于快消品自然的低货值重物流的属性,快消品B2B必需强调托付密度。所以,大仓远间隔配送,并不会有什么优势。

那巨头说既然不能远间隔配送,我就把货拿到当地来卖好了,对不起,中国快消操行业的代理属性,商品不能跨区域流通,区域维护是客观存在的事实状况,所以,大平台并不能调动其他地域的资源,来注入当地市场,本地化的存量,反而是稀缺价值。

你杭州B2B做的再好,和宁波没有半毛钱关系,再牛逼的巨头,市场也得一个一个的做,在区域市场上,再大的平台,也是和区域B2B同程度竞争。

如今来看,中国快消操行业渠道数字化转型,一定是先做密度,后做广度。先做广度的平台,必定要忍耐长期亏损的痛苦。所以,不管巨头怎样繁华,快消品B2B还早没有到收割市场的时分,经销商只需想做,还有很多的时机。

二、区域性B2B和全国性B2B,不是一个运营逻辑

大多数本地化B2B,基于资源型创业,大多都是存量转型晋级,没有跨地域才能,所以只能在本人的一亩三分地深度运营,效劳好小店,底层是采销逻辑,是给小店提供一站式处理计划,所以单店浸透就变得很重要。形象比喻的话,是大棚作物经济。

全国性B2B,大多数是盘绕战略来规划市场,他们底层是经销逻辑,是给品牌商提供全国分销计划,协助品牌商完成新渠道,新市场掩盖,完成新品精准推行,全国性平台掩盖面积就变得很重要。所以不可能在一切市场都做重点投入,是大农田经济。

当两者的运营逻辑不同,在业务形式上,多几少也是有不同的。大平台问题在于密度不够,物流本钱下不来,所以要做前置仓,要结合本地经销商共同开辟市场,将来不扫除京东,百世店加这样的自营平台,会和经销商做战略协作。

而区域平台死穴在于商品的才能不如全国性平台,所以要深耕门店,以至控制门店的进货。

但是区域平台开小店,松懈加盟,直营都有问题,在没有对门店停止强控制和管理的状况下,小店对B2B简直毫无忠实度可言,加盟的问题在于无法控制门店,而直营运营本钱又太高,对运营才能请求也极高,所以,区域市场想控制门店,就必需做特许运营。

三、经销商转型,最好是做效劳

前面讲的,由于当地市场自然割裂的存量,所以,经销商想干B2B,资源的整合其实是一件非常艰难的事情,很多经销商的身家性命都在这摊生意上,所以,你碰他生意,他会和你拼命,经销商搞B2B,不要思索搞采买型自营B2B平台。

而且目前来看,自营型平台,假如不做特许加盟型便利店,很难跑得出来有效的形式。

区域平台,处理经销商上线的最好的方法,不是抢他的生意,而是做效劳。

做统仓共配的物流,经过物流效劳的根底上,再做商业增值、而撮合买卖功用,只是其中的一个根底效劳。

假如想碰货,那最好的方法就是做特许运营,经过品牌输出+培训咨询+独家供给链才能来完成整个供给链闭环。

2018年快消操行业渠道数字化转型是一个主流的趋向,新产品,新渠道,新形式,新营销,新传播,中国的快速消费操行业,简直一切环节都在发作重构,不应用互联网对传统行业的数字化改造的企业,或许都会面临被边缘化的可能。
 
 
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