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B2B品牌运营常见的5个问题与方案

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-01-11  浏览次数:17
核心提示:我们见多了群众消费品牌的定位,如饮料世界的可口可乐、加多宝凉茶、六个核桃,汽车界里的飞驰、宝马、沃尔沃。在B2B范畴,仍然
我们见多了群众消费品牌的定位,如饮料世界的可口可乐、加多宝凉茶、六个核桃,汽车界里的飞驰、宝马、沃尔沃。在B2B范畴,仍然有很多品牌,仍然有很多正在试图打造品牌的企业。个中区别略有差别,笔者在此整理了常见的有关B2B品牌运营的5个问题与应对计划(实践工作中可能会有更多,在此仅作抛砖引玉)。

1、重销售,轻品牌

多数B2B企业老板及团队成员以为销售比市场重要,销售可以在短期内快速的扩展业绩,因而你很难在B2B内部看到成建制的市场部门、品牌部门,就算有,也没有充沛发挥他们的价值。销售团队的作用远超越市场团队。

如何处理:

换个角度,不只是销售人员是销售,品牌人员,市场人员也是销售。我们依照营销管理学里提到的客户的整个购置流程来剖析。Attention---吸收客户留意力-----Interest让客户有兴味------Desire激起客户购置愿望----Action购置,每个市场人员、品牌工作人员以至客户效劳人员(前期支持,后续效劳)在客户整个买卖流程中都扮演着不同的角色,承当着不同的职能,都在为客户提供某种效劳。总体来讲,如今是各全员销售时期。

2、没有一个明晰的明白的定位

能否可以用一句话概括企业所做的事情,决议了企业能否具有简单、明晰的定位。很多时分,潜在的客户没有太长时间听你去解释。这个明晰的定位一要阐明你是做什么的,二要阐明你做的怎样样,与竞争对手有何不同。

如何处理:

重新审视本身所处的竞争环境,本身所在的竞争品类,找到最真实的本人。与潜在的最直接的竞争对手最大的区别在哪里,是不是有“人无我有,人有我强”的客户比拟关注的点,假如有了这个点,是不是能够把它放大,尽可能的影响更多的潜在客户。

3、影响谁以及如何影响心智

由于B2B企业采购自身的复杂性决议了企业消费周期的漫长、流程的繁琐。从采购人员到专业运用人员,再到详细到决策者,每一个环节都起着至关重要的作用,改如何有效的经过内容来完成品牌传播效能的最大化。

如何处理:

1、划分客户类型 

需求进一步明白我们的客户是谁,不是每一个客户都是我们的客户。在营销范畴我们通常把客户分为三类,第一类:重度客户,能够说是我们的中心客户,对品牌有较高的忠实度;第二类中度客户,这类客户有一定的品牌忠实度,易开展成为重度用户,也很容易向轻度用户转移;第三类客户是轻度客户,品牌忠实度相对较低,很容易从一个品牌转向另一个品牌。

2、把握重度客户,培育中度客户

首先应该影响的是那些大中型客户,在他们的心智中,塑造专家印象,博得他们的首选。在重度客户群体当中树立明显区别于竞争对手的认知,应用在特定行业的优势认知拓展该类客户。将这种优势认知经过媒体传播给那些犹豫不定不知如何做选择的中度用户,逐渐培育他们对品牌的好感。

3、适度关注轻度客户

资源关于每个企业来说都是有限的,特别关于占国内企业数量较多的中小企业,不可能过多的分散资源去做一切的事情,只能去做那些对企业生长来说比拟关键的事情。关于轻度客户来说,我们不能过多关注,也不能不关注,只可以投入适度资源。

4、品牌内部认同感缺乏

在很多公司,有很多人都以为品牌是老板、是品牌部、市场部才需求关注的事情。销售人员大多看重个人的销售技艺,个人的人格魅力等,很难在品牌传播层面达成分歧统一的认可。

如何处理

主要的缘由还是对品牌的了解认识没有统一,对B2B企业来说,主要有两类品牌。一是公司这个品牌,二是个人品牌。很多B2B企业之所以可以完成业绩增长,持续开展是这两个要素的共同作用,很多个人特别是销售人员的胜利也是公司品牌和个人品牌的圆满交融。

企业假如可以在强调公司品牌开展的同时,关注公司内部员工的个人品牌建立,培育更多的行业专家、业内意见首领,置信企业和个人可以完成更安康、更交融的开展。

5、没有完成真正的精密化传播

B2B企业的客户不像群众消费品客户那么多,从几十家到几千家不等。这就决议了企业的整体传播不同于群众消费品。很多企业的传播工作(公关、广告)依然是粗放式的,无法数据化,尚未完成更精准化的传播。

如何处理

1、树立客户信息档案,树立两种客户信息档案,一是已成交客户,二是潜在客户。前者主要是坚持定期的沟通,互动,无论是短信的还是微信公众号或者邮件。后者主要是用于精准推送企业在特定行业的胜利案例,企业对特定行业的了解认识。

2、借助可以智能引荐信息的平台往常日头条,经过第三方媒体传播,间接地影响客户,进步品牌曝光度。

置信B2B品牌经理人在详细的传播工作当中遇到的问题不止以上,可能还会有更多,例如如何更好完成销售部品牌部的协作,如何更好的调动全体员工的积极性更好的参与到公司品牌及个人品牌的建立当中等等,这里抛砖引玉,希望听到更多的来自您的声音。
 
 
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