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B2B客户合作关系建立的四要素

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-01-11  浏览次数:14
核心提示:在日常的客户访问和交流过程中,Partner可能是双方较多议论的关键词之一。如何拓展客户以及与客户构建长期可持续的协作同伴关系
在日常的客户访问和交流过程中,Partner可能是双方较多议论的关键词之一。如何拓展客户以及与客户构建长期可持续的协作同伴关系也是同事们在工作期间较多讨论的话题之一。分离之前的工作阅历,在此简单总结一下我对业务拓展以及树立协作同伴关系的过程中触及到的关键营销四要素的粗浅了解。这四个关键要素包括客户关系,处理计划,融资以及付款条件和托付效劳。在我的了解当中,构建协作同伴关系与摩天大楼的建立颇为类似,客户关系就是大楼的根基,处理计划是大楼的架构设计计划,融资及付款条件就是建立资金,而托付效劳就是工人运用建筑资料建立大楼的过程。

良好融洽的客户关系是构建可持续协作同伴关系的根基和根底。没有根基无法建立大楼,没有客户关系也同样没有方法构建持久的客户关系。而客户关系的树立和维系依赖于互信,尊重和共赢三个根底条件。信任是胜利树立关系的最关键要素。假如客户对你没有信任,就不会产生买卖行为。只要博得客户的信任,才可能呈现持续协作的时机。与客户的关系既不是朋友关系,亦不是同事关系,只要互相尊重才干坚持关系的稳定。

既要尊重客户的各项权利,包括知情权,隐私权等,也要尊重客户既有的运作形式。共赢是维系持久协作关系的前提。树立和维系关系是为了产生买卖行为,买方希冀经过买卖能够为其或者发明价值,或者降低本钱,而卖方希冀经过买卖获取合理的利润报答股东和相关权益人。这种持续共赢的买卖行为反过来又能够能够强化双方的关系,坚实可持续协作关系的根基。

处理计划是大楼的架构设计,只要满足客户需求的设计才干博得客户的喜爱。而设计出满足客户需求计划的前提是真正去了解客户的需求,以及这些需求背后的业务痛点。客户表象的需求是容易处理和处置的,应战的中央是去了解这些需求背后的缘由。供给链管理中常见的牛鞭效应在需求传送上也有普遍的表现。

一线了解的客户需求信息,其中的不真实局部会沿着信息的活动逐级办法,需求信息抵达研发时与实践的客户需求曾经发作了严重的偏向,从而招致设计出的处理计划无法真正处理客户的实践问题。真正的处理计划一定是客户化的计划,除了完成根本的业务功用,会从客户的视角来持续提升计划整体可部署性,易用性以及可维护性等,最大水平上降低总本钱并增加价值。完好的处理计划不只包括通常的软硬件产品计划,而且还包括效劳计划。维保和备件管理,技术支持才能等效劳计划也成为计划选型决策,能否持久协作的的关键要素。

融资以及付款条款相似于大楼建立的项目贷款以及付款里程碑。针对不同信誉等级的客户提供有针对性的付款条款,一方面能够有效降低客户项目启动的初期本钱压力,进步资金的应用率,另一方面也是对供给方供货风险的维护。关于初期投资较大的项目,信誉等级好的客户,借助融资计划和优惠的付款条款,能够有效降低客户计划导入的本钱,降低购置门槛,有效吸收切换本钱较高的客户。关于初期投入不大的项目,信誉等级不高的客户,能够引导客户预付款方式,配合高质量效劳,能够在保证客户称心度的前提下减少本身的现金流压力。

托付效劳是大楼的施工建筑过程,是确保大楼能否落成的关键过程。客户关系,处理计划以及付款条件全部都是托付效劳的铺垫,合同的签署,订单的录入只是完成了万里长征的准备工作。托付实行的启动才是真正开启了艰辛卓绝的万里长征。托付实行中犯得任何一点错误都有可能对客户关系,收入确认,项目回款形成致命的影响。订单录入错误,设备交期延迟,软件系统无法对接,托付中的任何问题都会影响到客户侧的业务运营,从而触发客户关于协作同伴关系的不信任投票。客户关于协作同伴的切换和重新选择的很大一局部缘由都是合同托付实行才能的欠缺。只要合同胜利托付实行,协作双刚才能构成双赢的场面,进而树立和维持结实的协作关系。
 
 
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